化工品国际快递易驰-机场的主营业务营销2
宏观上主要是通过市场销售的航班收入。实际上，经营水平或航班收入水平与以下几个关键指标密切相关：运量、周转量、收益和单位成本。
跨境民航物流运输市场统指具有乘坐飞机欲望或进行航空运输货物的客户。这种通常有两类，一类是有欲望并且实现了欲望的客户，另一类是有欲望但未实现欲望的客户。运量则是指实现欲望并成为航空运输跨境货代公司的消费者数量或货物载运量(不包含免票乘客和免费货邮)，因为只有付费的客户或货物才对航班收入产生贡献，这也是航空货代公司所关注的客户。因此，航班收入的基础是运量。
旅客运输为运送的付费旅客人数与运送的收费距离之乘积，又称为营利客千米(revenue passenger kilometer,RPK)：式中，P.为第i个航段上运送的收费旅客数；K，为第i个航段飞行的收费千米数；n为该航班的航段数。式中，为第i个航段上运送的收费货邮重量；K，为第i个航段飞行的收费千米数；n为该航班的航段数。是指运送一个旅客或一吨货物飞行一千米的平均营利收入，而不是单位价格。是指运送一个旅客或者一吨货物飞行一千米所产生的直接成本。
是指航班营利旅客跨境物流运输收入与营利收入之和航班收入=航班客运收入+航班货运收入航班客运收入=(F.XP)=Z(t.XK.XP)式中，F为第i个航段上的旅客票价(fare)=t；×K；P为第i个航段上运送的收费旅客数；t.为第i个航段上每千米旅客运价(tariff)；K为第i个航段飞行的收费千米数；n为该航班的航段数。航班跨境货运收入=Z(R，XT)=2(r×KXT)式中，R，为第i个航段上的货运价格（freight charge)=r×K；为第i个航段上运送的收费货物重量；r，为第i个航段上每吨货运费率（rate)；K，为第i个航段飞行的收费干米数；n为该航班的航段数。从式（3-11）和式(3-12）可以看出，航班收人与RPK及RTK有关。但是，要使得航班收入最大化，不仅需要更多的RPK和RTK，而且需要灵活的运价结构。
目的和作用在于，通过对销售过程的控制，使得一个航班的可用座位或可用业载能够通过多种价格在合适的时机销售，获得最大的航班收入。根据现代收入管理的理念，通过对市场客户和市场细分，结合销售历史和销售经验，制定一套富有弹性结构的销售价格，根据销售动态进行座位，并科学地采取超售(over booking)手段，实现航班销售收人最大化的终极目标201。为一个，航线A→B→C上存在三种出行方式的旅客O-D流，A一B、B→C和A→C，每种旅客票价。现在的关键问题是，在航班飞机可用座位数量一定时，该航线的航班机票如何进行销售才能获得最多的跨境航班收入?这一问题包含两个方面。第一，采取什么销售策略可以获得最多的收入?即是优先开放销售A一C段的票还是优先分段销售A→B、B→C的票?第二，每一航段的应该控制在多少个可以使航班收人最多?不难看出，最理想的销售情况是，所有座位全按A一B、B→C分段票销售时航班收人最多。但是，如果A→B、B→C旅客不满座，那么有可能流失A→C段全程旅客。如果优先销售A→C票，那么当A→B、B→C旅客需求较多时就有收入流失。最佳销售策略是，优先销售A→B和B→C，剩余票通过开放A→C票销售来补充。
那问题是每一种票控制在多少张呢?这就需要知道每种票有多少需求，这就是收入管理中市场的任务。
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近年来，国内跨境电子商务呈现出迅猛发展态势。尽管我国的电子商务企业正面临日益激烈的市场竞争，跨境电子商务还是蕴藏着巨大的发展潜力，跨境电子商务物流也拥有良好的发展前景，但其发展也并非一帆风顺。现如今，迅速崛起的跨境电子商务需要克服的阻力主要包括：物流效率低下、成本难以降低、无法实时追踪物流状态、缺乏便利性等问题。不仅如此，各国环境的不同进一步提高了建设国际物流运输配送体系的难度。不同国家、地区的经济活动都会对跨境物流的发展产生影响。
此外，文化背景及其他因素也会作用于跨境物流的运营。近几年，飞机失事频发，现代物流渠道在诸多因素的影响下产生波动，导致国际航空货运的需求增长十分缓慢，增加了跨境物流运输体系的建设难度。目前，我国跨境物流的发展尚处于探索时期，未来，应该将粗放型转变为集约型，逐步解决跨境物流在发展过程中存在的问题。跨境贸易与跨境物流共同构成跨境电子商务，其中，跨境物流涉及本土物流、国内外海关、国际运输、末端配送等多个流程的运作。其产业链包含众多环节，增加了海关通关的难度，也提高了跨境电子商务的风险。不仅如此，企业还要为跨境物流提供足够的资金、资源支持。
运营成本是所有企业在发展过程中都不能忽视的因素，企业运营是为了实现盈利，跨境电子商务物流企业也不例外，其经营者必须对成本问题进行全面分析。现如今，运营成本居高不下是跨境电子商务物流企业必需要解决的问题之一。成本过高会给企业发展带来不利影响。一方面，过高的成本会压缩企业的利润空间，导致企业在竞争中处于劣势地位；另一方面，成本过高会阻碍企业的进一步发展，使企业陷入困境。所以，物流企业要想获得持续性的发展，就要转变发展方式，减少运营过程中的成本消耗。即使专线物流、邮政小包也有可能出现包裹破损、遗失的问题。跨境物流在货品运输及配送途中出现这种问题，会降低顾客的整体消费体验，并增加商家的运营成本，还会导致客户因对物流服务不满意而转向其他平台。除了包裹破损、遗失之外，跨境电子商务还要解决退换货问题。这类问题可能发生在跨境物流运营的所有环节中。跨境电子商务在物流环节可能出现送货延迟、产品质量达不到预期、货品损坏、遗失、配送地址不准确、海关扣留等情况，导致退换货物流的产生。
在海关通关方面，部分跨境电子商务企业不注重了解目的国的海关监管制度，有些目的国对外来商品的审核十分严格。此外，汇率问题也会对跨境电子商务产生影响。币值的变化会导致税率波动，可能导致跨境电子商务企业的利润空间被压缩。
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机场主营业务的第三大营销对象是跨境机场。机场必须有可供经营跨境物流的航线才能吸引航空公司，因此机场需要寻找合作伙伴共同开辟客货航线以招来航空公司。在开辟这条航线的前期准备过程中，南京禄口国际机场联合另外四家机场，历经了两年多时间的共同努力，一方面寻求政府支持，另一方面各机场大力开拓本地区国际货运市场，最后“赢得了”新加坡航空公司的“劳心”才得以开航。
一事实充分说明，虽然航空公司是航线的经营主体，但是机场在新辟航线过程中的作用同样重要，需要用市场和效益来“打动”航空公司。随着旅游业和跨境物流业的快速发展，旅行社和航空客货销售代理人对机场的作用越来越重要。旅行社和航空客货代理公司很大程度上决定了旅客出行和货主发货对机场的选择。虽然机场不直接承担旅客或者货邮的航空运输，但是可以通过向销售代理人和旅行社推销本机场的航班、航线等优势条件，影响旅客或货主对机场的选择。机场主营业务的第五大营销对象是大中型企事业单位，特别是大中型高新企业，是民航货运市场的重要来源。大中型企业对机场的选择，是机场选择航空公司和航空销售代理人的优势之一。
机场主营业务的第六类营销对象是旅客和货主，他们是机场服务的直接受益者，他们中的一部分人能够直接选择出行或发货机场。另一部分人的出行机场虽然可能由旅行社或航空销售代理人左右，但是旅客或跨境物流货主的选择在某些程度上会影响旅行社或代理人对机场的选择决定。机场主营业务的第七类营销对象是潜在客户，他们经常出人机场迎送亲朋好友，或到机场取货或送货，或到机场观光，他们可能成为机场的客户，或影响其他人对机场的选择。机场主营业务的第八类营销对象是地面交通运输。地面交通在发达地区给旅客和货主提供了更多的可替代性运输方式选择，直接影响民航运输业。在一些货运航班不发达的地区代替了支线跨境物流运输，因此它们便成为机场的争取对象。“卡车航班”最初于2003年4月出现在贵阳地区。之后一些进出口货物的卡车航班盛行在广州和深圳等地，根据中国高铁发展规划，高铁将会进一步影响我国民航中短程航线的旅客运输市场。面对这种来自高铁的竞争，不仅直接影响了航空公司的收入，同时也影响了机场等相关民航企业的收入。
因此，多家航空公司和机场纷纷筹划“空地联运”。2）市场需求分析如同航空货代公司在进行产品设计过程中的市场需求分析一样，机场的市场需求分析同样需要从区域经济、产业结构、人口规模、自然资源、地面交通等多方面进行细分，从而进行机场发展定位和机场产品定位。与地面运输市场不同的是，民航运输市场需求与地方经济产业结构的关系更为密切。
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